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プレミアムフライデー そして、「FAB」を意識する

今日はプレミアムフライデー

本当にみなさん早く帰れているだろうか?!

 

と思っていたら、こんな記事が↓

 

nlab.itmedia.co.jp

 

僕も、この施策には反対派。

 

すみません、余談はここまで。

 

 

 

営業活動を行う中で、自社の商品やサービスに関する豊富な知識はとても重要。

それがないと話にならない。

 

ただ、それだけで足りるかというとそうではない。

 

なぜかというと、その商品・サービスを買うことが目的ではなく、それを使い、何かを解決するため、もしくは何か目的を達成するためだからだ。

 

そこでよく言われるのが、「FAB」という言葉。

 

FABとは

 

FABとは、

 

Feature = 仕様

Advantage = 競合や他社と比較し、優れている点

Benefit = 顧客が得られるメリット

 

つまり、どんな機能・特徴があって、それは他のものと比べて何が良くて、得られる利益・利便性は何なのか。

 

例えば、FABをセーターに例えてみると、、、

 

Feature = カシミア生地を仕様

Advantage = 肌触りが良い、暖かい

Benefit = 寒い日でも着心地良く快適に過ごせる

 

これらをしっかりとお客さんに伝えていく必要がある。

 

また、この考えが必要となる場面は他にもある。

 

弊社はSaas (=Software as a Service) の会社なのだが、よく機能やサービスの改善要望を顧客から受けることがある。

 

例えば「〜ができる機能が欲しい」など。

 

実は、顧客からのリクエストをそのまま鵜呑みにしてはいけない。

 

 なぜかというと、これはFeatureレベルの依頼が多いからだ。

 

このFeatureをお客様に提供することで、自社がどのようなadvantageを持つことがができ、どんなBenefitを顧客に感じてもらえるのか。

 

また少し違う言い方をすると、どんなBenefitを得体がために、顧客はそのFeatureを求めているのか。

 

ここまでヒアリングする必要がある。

 

そうしないと、自社のリソースが無駄に使われてしまうし、プロダクトの方向性が定まらない、さらに、機能を追加しても結局顧客が使わないという事態に陥ってしまう。

 

 

自分への戒めも込めて、書きました!!