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ナレッジと経験値の積み上げ

スタートアップにいて、つくづく思うこととして、1人の社員が得たナレッジと経験ってとても貴重な財産。

 

特に営業をしている僕としては、お客さんのこと、ノウハウのこと、自社の強み・弱みなど、毎日の営業活動を通じて、たくさん自分の中で貯まってくる。

 

たとえば、お客さんからの指摘で新しい強みや弱みがわかったり、実際にどんな課題を解決できるのか理解が深まったり、次の提案に繋がるお客さんの事業の内情を教えてもらったりと、色んなことが見えてくるし、頭や肌感覚に経験や知識として蓄積されていく。

 

そして、そのような個人個人の経験を会社として最大限に活かす仕組み化は、さらに大切になってくる。

 

なぜなら個人の財産が、さらなる成長のベースとなる資産となるからである。

 

まず一つめの理由として、各個人の経験を全員で共有し、一気に疑似的に経験値を高めいけるからである。

 

たとえば、僕が今日初めて訪問するお客さんがいるとすると、その会社の規模や業態、業種と類似している企業を過去に誰かが訪問したことがあるのかを調べられると、とても助かる。

 

なぜなら、もし訪問していたとすると、その時に得られた経験や知見、見解を参考にし、過去の成功や失敗を最大限活用できるからだ。そうすることによって、大概の営業マンであれば、少しでも成約に結びつける可能性が高まる。

 

各個人のものを会社に属するものとして、活用すべきなのだ。

 

さらに、二つめに、資産が会社蓄積され、属人的でない組織を作りやすくなる。もちろん、業界や業種によっては、属人的が良しとされる商売もあるが、ある人が辞めるとなった時、その人しか全く現状が把握できなくなるというのはリスクが高い。

おわかりかと思うが、その人が辞めたとたん、それらの経験値や知識、知見が会社に残らないのだ。

 

たとえば、営業目線でいくと、誰がキーパーソンかや、案件の進捗状況はどうなのか、優先すべき案件なのかどうか、などの把握がある1人の営業マンの頭の中にだけあると、引き継いだ人間はいちからこういった情報を積み上げていく必要が出てくる。

これはあきらかに時間が勿体無いし、スピード感に欠ける。さらに顧客から信頼を失うことをあると思う。

 

会社の資産にするには、その内容・経験値を言語化・共有化したり、社内で誰でもアクセスができることが非常に重要なのだが、それらへの取り組みに膨大な手間と時間、コストがかかったとしても、十分に価値はありそうな気がする。