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事例の蓄積と活用

昨日は、キャズム理論でいう「イノベーター」の域である弊社が成長するには、一点突破する、つまり、特定の業界や業種のお客様を集中して狙い、その中で一番になることをまずは目指すべき、と書きました。

 

(昨日の記事↓) 

norry.hatenablog.com

 

そこで、本日は、一点突破するのに重要な一つの要素、「成功事例の蓄積と活用」について述べたいと思います。

 

一点突破するには、自分たちのサービスがお客様に対して明確な効果をもたらしていることを証明しなければなりません。なぜなら、そもそも新しいサービスなので知名度もなく、簡単に信頼してもらえないからです。

 

そのためには、「同業他社のA社さんで〜という効果が出ました」「B社さんでは、◯%売上増加を達成されました」という具体的な実績や効果を示す必要があります。

 

これがないと、無名なサービスなので、お客様先の担当者自身に納得してもらえないし、もし納得してもらい社内で上申してもらっても、具体的な費用対効果が見込めず、最終承認を下す役員を担当者が説得しにくくなるからです。

 

なので、一つでもいいので、かかる費用に対して見込める効果(= 売上増加やコストカットなど)を既存のお客さんと協力しながら、しっかりと具体的なものを作りあげるというのが、重要になってきます。

 

そして、営業の資料として磨きをかけ、しっかりとそれを使って実績を証明することが、契約数を増やす大きな鍵になると思います。

 

また、マーケティング活動においても、自社HP上で、沢山の事例掲載を行うことも同じように重要になります。

数字を用いた実績や具体的な効果、そして、取引先の方々の顔写真も一緒に掲載することで、信頼度は倍増します。

 

私は、営業活動をする上で、少しでも値引き交渉が入ると、「事例にご協力いただけませんでしょうか。そうすれば、社内で値引きの承認が取れるんじゃないかと思うんです・・・」という感じで、協力を仰いでました。(ほとんどのお客さんは、Noと言わなかったです)

 

ぜひとも、知名度がない場合は、事例を蓄積し、それをフル活用することを試みていただければと思います。