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どんなテレアポをしていたか

おはようございます。

 

繰り返しですが、今日も朝6時に起きて、これを書いております。

 

今日は、僕がどんな営業活動をしているか、

特にテレアポでしていた工夫について書きたいと思います。

 

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「契約店舗数 = アプローチ数 x アポイント獲得率 x 案件化率 x 契約率」

 

まず、今の会社では、店舗向けのサービスを展開しており、

その店舗様から毎月いくらかの利用料をいただくような商売をしております。

 

つまり、売上高 = 店舗数 x 月額利用料。

(※他にも収益源がありますが、話を単純化するため)

 

私個人のミッションは、この店舗数を新規でより多く獲得することなわけです。

 

全社的な目線でいくと下記のようなルートから、案件を創出しています。

  • テレアポ
  • ネットワーキング(イベントでの名刺交換)
  • 顧客からの紹介
  • 代理店からの紹介
  • 展示会などのオフラインイベント
  • Webや電話経由での問い合わせ(SEO

で、太字にしたものが、私が主に対応している部分で、主に法人様を担当しています。

 

以前ブログで書いたように、今働いているスタートアップでは、 

当然認知度は全くなく、普通にお客様が会ってくれるわけではありません。

 

そこで、テレアポについて、どんな活動・工夫をしていたか書きたいと思います。

(注: トークスクリプトの中身というより、考え方・やり方という視点で書いてます)

 

そもそも、非効率なテレアポかよ!というご意見もありますが、その議論は一旦ご放念ください。

 

まずはじめに、とても基本的なところから始めると、店舗数を増やすためには、下記の方程式があります。

 

契約店舗数 = アプローチ数  x  アポイント獲得率  x  案件化率  x  契約率  

 

つまり、上記の全てまたはどれかを高めれば、契約店舗数を増やすことができるわけですが、今回は下線部に絞って書きたいと思います。

 

アプローチ数

これはとにかく何件に電話をかけるかという数。

上記の方程式の中で、ある意味一番辛いところですよね。

 

そこで、僕が取っていた行動は以下の2つです。

 

  1. 架電先リストの作成をゼロから行わず、既にあるものを活用
  2. テレアポタイムをスケジュールに書き込み、何よりもそれを優先

 

1. 言い換えるとリスト作成時間の短縮のこと。1.の点で、次に記載するアポイント獲得率が高い業界(弊社でいうと飲食業界)に注力することに決めたので、何か既にリストが存在しないかあれこれ考えてみました。

 

そこで行きついたのが、日本フードサービス協会という業界団体の会員リスト。

これがWebにアップされていたのです。

 

これを活かせば、初めからリストを作らなくて良いので、かなりの時間が短縮されました。

 

もう一つは、ショッピングモールのHPに掲載されている「レストランフロアガイド」の活用。これも良かったですね。

 

あとは、外回りの時とかに見つけたらメモをしたり、同僚に頼んで良さそうな店があれば、Slackで送ってもらったり、してリスト作りにできるだけ時間を使わないようにしました。

 

2. そして、リストさえあれば、あとはかけるだけ。まさにここが何件かけるか = アプローチ数に関わるところです。

 

でも、電話をかけるって、やっぱり楽じゃなくて、「今週はこの重要案件があるから、テレアポの時間は勿体無い」などなど、色々理由をつけて避けようとしてしまう時がありました。

 

なので、毎週4時間は電話をかける時間という形で、決めてしまい、スケジュールに入れておくことにしました。

 

どんなに重要なアポが入っても、そのスケジュールだけは変えない、もし変えるとしても、同じ週の別の日時に絶対確保するようにしてました。

 

しかも社内の会議室を予約し、テレアポルームとして使っていたので、利用できる期間も限りがある。

 

そうすると、ルーティン化しやすかった上、集中力も高まり、継続することができました。

 

アポイント獲得率

 

アプローチ数を維持できるようになると、次は、そのうち何件(または何社)とアポが取れるかが勝負です。

 

要はアポ率ってやつですね。

 

これを高めるために、

 

「最もわかりやすい効果が出た他社事例と同じような業界・業態に絞る」

 

ということを行いました。

 

業界や業態によって課題や悩みも違うため、弊社のサービスのアピールポイントも違ってきます。

 

また、電話でアポにつなげるためには、有名な他社での実績を一言で伝えることが、疑いを持たれるテレアポを切り抜ける一つな重要な要素。

 

そのため、その時その時で、一番実績が出ている業界・業態に集中しました。

 

例えば僕の場合ですと、

 

  • 飲食店
  • テイクアウト系(高回転率)もしくは人気店
  • 10-30代までの女性に人気のある店
  • 客単価2,000円以下

 

つまり、カフェとかパンケーキ屋さんとか、デザートのお店とかですね。

 

ある店舗さんで爆発的な実績を上げることができたので、その事例を最大限に活用しました。

  

まとめ

ということで、皆さんも、

 

自分が活かせる最高の他社事例は何か、

それが刺さるお客さんはどこにいるかを考え、

そのようなをお客さんをより多く探し出すために、

既にリスト化されたものはないか、

 

ぜひ考えてみてください!

 

数%だったアポ率が、平均して安定的に10%を維持できるようになりました。

 

 

※ 案件化 x 契約率 については、会うことができた後の営業スキルに関わるところなので、本記事ではスキップ致しますd(^_^o)